O maior mito da indústria SaaS é: uma empresa desse modelo não deveria gerar receita através da prestação de serviços. Em segundo lugar no ranking dos mitos está a ideia de que não há limite para a prestação de serviços paralelamente ao fornecimento de tecnologia. São ideias contraditórias que ocupam grande parte dos dilemas do empreendedorismo tecnológico.

Ir pelo caminho de não prestar nenhum tipo de serviço compromete o crescimento e o sucesso do cliente - às vezes o cliente precisará de uma mãozinha extra e terá que pagar por isso.

Prestar serviços indiscriminadamente leva a empresa a aumentar o "custo de servir", compromete o foco do negócio e a cria um grande problema em CS no que diz respeito ao perfil das pessoas na função: dificilmente encontra-se alguém que seja forte em CS e, ao mesmo tempo, especialista na prestação do serviço em questão (e se achar, será caro).

Você deve estar se perguntando se existe uma proporção ideal. Aprendi algumas coisas sobre isso em benchmarks recente com pessoas conhecidas do WildCat Ventures.

Durante a fase inicial de uma start-up, os serviços profissionais representam mais de 1/3 da receita, em média. Alguns VCs relatam casos em que a receita de serviços equipara-se a receita de SaaS (50-50%) durante a fase de tração. Durante o MVP e na fase de tração serviços representam 20% da receita, em média, e no momento do IPO sobe um pouco mais do que isso. Em empresas totalmente maduras, normalmente atingem o ponto de abertura de capital, os serviços tendem a não representar mais do que 18% da geração de receita.

Dados provenientes de fillings S-1 e 10-Q junto a SEC, relatórios de conselho de administração públicos e entrevistas gerenciais em Bloomberg, Reuters e Nasdaq.

Não tenho dúvidas quanto a irracionalidade da ideia de que SaaS e serviços não combinam. Entretanto é importante não se empolgar com as altas margens da prestação de serviços e manter o modelo de negócios bem alinhado com a execução.