As empresas crescem com certa facilidade em determinada fase de seu ciclo de vida. Entretanto, chega um momento que sua posição de mercado se torna ameaçada e fica mais difícil vender.

Há poucos dias eu estava debatendo com um grupo de CEOs do ecossistema de startups de São Paulo sobre como escalar uma operação de vendas. Um dos participantes do debate compartilhou que em sua empresa contrataram uma consultoria de vendas, o que o decepcionou pois - apesar do conhecimento de ponta adquirido - não houve melhoria nas taxas de conversão.

Conversando com um executivo de uma das cinco maiores empresas de tecnologia catarinense, ele também comentou sobre a cara e sofisticada consultoria de vendas que contrataram. Relatou que os treinamentos foram muito bons, profundos e transformadores. "Colocou a galera para pensar, mesmo! Rever conceitos, sair da zona de conforto. Mas o resultado de vendas não aumentou por causa disso".

Eu escuto de forma muito recorrente que o resultado da consultoria em vendas não vem. Onde pode estar o problema?

Baseado nas coisas que eu vejo e escuto no dia a dia, constatei que a única coisa que realmente dá resultado de curto prazo é: ouvir várias ligações, presenciar várias reuniões dos vendedores e mapear os pontos fortes e fracos de cada um deles. Em seguida, estabelecer uma rotina de desenvolvimento customizada individualmente visando vencer os principais erros de comportamento, habilidade e atitude para os próximos contatos com os clientes.

Acredito que esse modelo de trabalho seja não exatamente uma consultoria, mas se assemelhe muito mais a algo que poderia, tranquilamente, ser chamado de "Sales Coaching". É um trabalho que se iguala ao de um treinador esportivo, que ajuda as pessoas a superarem seus limites visando efeitos pragmáticos.

A armadilha mais comum que eu observo é que se vende consultoria pelo preço "Mckinsey", mas na prática a entrega é diferente. Parte disso deve-se ao alinhamento parco de expectativas: ao contratar uma consultoria espera-se a entrega de soluções que se sustentem após o término da prestação do serviço e, apesar de as firmas venderem isso, a entrega é um programa de treinamento com um super-over no preço.

Na minha visão só faz sentido contratar uma consultoria de vendas se for possível pagar por resultado efetivo. Não houve incremento de vendas? Então talvez seja justo aplicar aos consultores o mesmo que se aplica, geralmente, dentro de casa: "não reconhecer pelo esforço, mas sim pelo resultado".

Reflita se, porventura, não estaria pagando uma consultoria de vendas para te dar esperanças de que no próximo período a coisa vai melhorar. Nesse caso até parece justo um alto valor por esse serviço - esperança é algo de valor inestimável.