“Temos um problema em vendas”

Saber se a causa de vendas perdidas é uma questão de ineficiência comercial ou déficits do produto é uma questão que todo líder, empreendedor ou aspirante a um dos dois precisará responder em diversos momentos na jornada de um negócio.

Normalmente aumentar o volume é o primeiro ataque à questão. É quase que um ato reflexo que não se pode evitar. Fuja disso, ou de duas uma: (1) discussão demorada sobre quantidade versus qualidade ou (2) marketing vai reagir rápido enchendo o funil de lixo.

É muito mais produtivo estudar o funil do fundo para o topo com foco nas taxas de conversão. Particularmente, eu gosto de estipular as metas dos times com faixas de taxas de conversão, ao invés de números absolutos – trabalhar assim não é possível antes de mudar cultura e uma comportamentos enraizados, vá com calma caso queira testar esse conceito.

Entender que a taxa de conversão é o jeito certo de olhar para a saúde do funil comercial é crucial. Leva a estudar as razões de “ganho/perda” e ao começar a fazer isso serão encontrados motivos de perdas simples de tratar. Entretanto o “pulo do gato” está no que esconde a seguinte situação: mesmo motivo com buyer-persona equivalente, gerando tanto vendas ganhas quanto perdidas. E agora?

Estudar isso vai trazer muita luz sobre jornada da venda, comportamento dos vendedores etc! Inclusive percepções que podem apontar para falhas de produto. As mais citadas e óbvias vão desde falta de um dos tipos de fit e, ou, falta de funcionalidades que são oferecidas pela concorrência bem como o não atendimento de requisitos do negócio do cliente .

O problema de produto nada óbvio que destaco aparece quando taxa importante de receita por cliente vêm de serviços não gerados por up-sell. Se é necessário prestar muito serviço para atrair e segurar o cliente; “Produto, we have a problem”. Significa que o produto não soluciona o problema e isso faz com que a empresa não seja escalável. (Desconsidere caso seu objetivo não seja criar uma empresa escalável)

Há uma outra questão envolvida no assunto. Se você nota que concorrentes inferiores, empresas estrangeiras que sequer falam a língua do consumidor, ou substitutos que não resolvem bem a dor, estão vendendo mais e/ou tirando seus clientes, possivelmente seu modelo de negócio está errado. Algo entre precificação (tanto o montante quanto o método), proposta de valor, posicionamento e entrega da solução não vai bem.

Tomasz Tunguz escreveu um artigo interessante sobre o tema e recomendo a leitura. Enquanto ele traz uma visão ampla desse assunto, procurei abordar com um pouco mais de profundidade. (Só pra deixar claro que não é uma mera tradução).

Se esse texto despertar em você a curiosidade ou o ímpeto de olhar para o seu cenário com essas lentes, missão cumprida!

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