Agora são 22:58, uma quinta-feira de junho de 2019. Acabei de sair de um encontro de líderes de vendas atuantes em empresas de tecnologia de Florianópolis. A Audaces foi nossa anfitriã, Cassiano da Conpass foi o organizador e havia pessoas da Involves, Moblee e Resultados Digitais. Aprendi muito com essa galera e havia um assunto que surgia com frequência, mas evitando-se aprofundar sempre que ele emergia: quanto inbound marketing é, realmente, uma canal efetivo para conversão de vendas.

É um assunto polêmico pois vai contra o status-quo vigente que coloca uma grande expectativa em cima desse canal que, na mesma medida de sua importância, tem suas limitações, podendo ter uma eficácia maior ou menor dependendo do contexto. Inbound não é o remédio para todas as dores de geração de demanda.

Claro que ao se deparar com algum grau de ineficiência em inbound marketing, a primeira pergunta natural é "estamos fazendo isso direito?". Sugiro acrescentar algumas outras perguntas à análise.

As pessoas pesquisam o bastante sobre o produto ou serviço? Essa é uma pergunta que comumente é feita para avaliar a relevância de mídias pagas, mas também se aplica como um bom crivo para o inbound marketing. Tenho um amigo que fornece cortiça para rolhas de vinho, ele não investe nada em inbound marketing e ainda assim tem um excelente resultado de vendas - só para dar um exemplo. Um conhecido criou um CRM, modelo SaaS, no Canadá e a estratégia dele basicamente é criar uma única página poderosa em termos de SEO, trabalhar totalmente focado em SEM a partir dessa única página em paralelo a uma pegada outbound, e também está feliz com os resultados - ele conclui que o inbound aumenta o CAC do negócio dele.

O seu produto tem uma vocação para a venda "boca-boca"? Um bom exemplo disso é o mercado de vinhos: a indicação de um sommelier vale muito mais do que blog posts sobre o rótulo, a indicação de um amigo também vende bem mais do que qualquer conteúdo a respeito de seus atributos. A eVino, por exemplo, escreve em seu blog conteúdo educativo (meio de funil), mas a estratégia de fundo de funil (venda propriamente dita) não recebe contribuições sólidas do inbound. Contabilizei: de todas as startups que conheço essa é a empresa que mais tem vocação para o member-get-member, nesse sentido o customer marketing, programas de evangelização e, possivelmente, o trabalho de customer experience contribua com vendas muito mais diretamente do que os "MQLs".

É importante que o consumidor e/ou cliente experimentem o produto antes de comprar? No caso da SocialBase, ContaAzul e até mesmo empresas que vendem tecnologia de inbound marketing (RD, Hubspot) o uso do produto é um fator crítico para a venda. Nesse caso o PQL assume um papel mais protagonista no fundo do funil do que o lead qualificado pelo inbound marketing.

Sem dúvida nenhuma uma boa estratégia de inbound traz ao menos um benefício para qualquer empresa cujo produto ou serviço seja procurado pela persona compradora em meios digitais: formar autoridade.

Talvez para você, esteja na hora de ter sobre o inbound marketing as expectativas corretas. Se for o caso, espero que esse artigo tenha ajudado com provocações produtivas.